一.什么是需求分析?
福特公司的創始人亨利.福特問用戶: 你需要什么樣的交通工具?
大家的回答都是:我想要一匹更快的馬?
福特先生最終給大家提供的是汽車。
那么福特先生有沒滿足大家的需求呢?
(圖片來源于百度)
我們來分析一下福特先生的故事:
原始需求: 更快的馬->為什么需要更快的馬->跑得更快->為什么要跑得更快->節省時間,更快的達到目的地->更快的交通工具(背后的隱含的想法和目的) 。
從最初的說法到真正的想法和目的挖掘過程就是需求分析。
喬布斯創造了智能手機這個市場，可不是消費者直接告訴他的；也從來沒有人告訴騰訊我們需要一個微信，沒有客戶告訴余承東他們需要一款掛在電線桿上的微型基站。
當你能挖掘到客戶的真正需求時，我們才有機會設計制造出一款真正有價值的產品。同樣每一個APS項目的成功，首先需要把握好需求分析。
二.何時去做需求分析?
在IT行業標準的方法論里面,一般是先進行調研,收集需求完成后再進行需求分析。但收集需求和需求分析是沒有明顯的界限區分的,收集需求時就需要去探究背后的目的,從某種程度上說,在收集需求的同時其實已經在做需求分析的工作。
三.如何識別客戶的真實需求?
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不僅要聽客戶說什么,還要看客戶怎么做。
合格的顧問要能把需求用用戶的故事句式講清楚:什么樣的業務場景,做什么事情,獲得什么期望的收益;并通過客戶的實際行為去驗證，去客戶生產現場看。理解客戶的業務，這是必要的條件。
(圖片來源于百度)
2. 以終為始的思維
我們小時候學習的故事:司馬光砸缸 就是典型的案例。常人想著救人離開水,實際上呢也可以是水離開人，因此砸缸就是一個最優解了。
合格的顧問需要去理解深層次的需求、理解客戶真正的目的是什么？將需求的誕生過程來作為思考路徑來思考。
(圖片來源于百度)
3. 多問幾個為什么
作為首嘗APS的客戶方，經常會無法準確描述需求;也有很多顧問由于缺乏業務能力和/或邏輯思維能力和或傾聽的耐心，無法正確地理解客戶的需求；也有可能客戶一直在談他認為的解決方案，而不是描述他的需求，這些現象都會讓我們難于去找到真正的需求，對此我都會問客戶幾個問題:你所描述的是不是這樣的問題/業務場景? 這個問題/業務場景出現的頻次怎么樣? 從業務的影響角度來看，你為什么提出這個需求？解決這個問題能給你帶來什么幫助?
四.需求分析階段常犯的錯誤
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把需求分析的過程過于簡化，甚至完全簡化到記錄。
有的顧問，擺出一副認真的樣子，對客戶說：您說吧有什么需求？毫無引導、毫無討論、毫無分析；拿了記錄，不求甚解，只從IT技術角度或者本身軟件的能力限制來篩選“這個可以實現，那個實現不了”，看似態度謙卑，實質是推卸責任，然后項目實施效果可想而知了。所謂顧問其實是“IT技術員、文員”，拉低了顧問這個高大上的名字。
我們在投標時的人力投入計劃中，我們的需求分析階段人力預算經常比友商多幾倍，有的客戶很高興，有的客戶很不理解。
2. 只想COPY現狀，刻舟求劍
事實上已經存在的不見得就是合理的,即使客戶這樣做已經好多年了，甚至可能在行業里是領先的。APS的引入，就好比湘軍開始購買西方的火器了，北洋水師買來了巨艦大炮了，還是運用原來的戰法，能行嗎？
每一次IT項目的導入，業務變革是前提，顧問了解APS的強大功能，完全有責任引導客戶更往前看，去改變不合理的業務流程和計劃業務規則（在計劃領域的邏輯和參數）。這樣的話，才有可能不僅僅提升了計劃的過程效率，而且去提升客戶整個的運營水平。
3. 需求分析輸出的結果過于細節和繁瑣
我們需要一個細致的需求調研分析過程，但不是需要一個繁瑣的需求。過度專注于細枝末節,也會讓項目“過猶不及”。顧問要時刻清晰地認識到：管理是有成本的。一個小小的業務規則落實到APS系統，背后就是大量的對應數據需要維護。因此需要雙方一起進行權衡決斷、去蕪存菁.對于效益提升不大的,但付出成本（實施過程的成本、日后數據維護的成本等等）很高的需求,優先級可以放低直至放棄，這個過程，顧問的引導作用是無可替代的，當然對顧問的要求很高。
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4. 經驗主義，生搬硬套
過早拋出顧問自己的解決方案，以此來影響客戶對需求的表達；把顧問自己經歷過的案例的一些做法，當作圣旨寶典，生搬硬套。殊不知，即使是產品和工藝一模一樣的兩個工廠，由于精益水平不同、數據現狀不同、運作水平不同、管理訴求不同、未來規劃不同等等原因，它們的需求也可能存在很大的不一致。
無論PMP指導手冊還是無數的失敗案例告訴我們，項目最怕的就是在實施過程中經常發生變更或者大幅度變更。那么造成變更的原因到底是甲方爸爸太隨意了？還是顧問老師一開始曲解了客戶需求？這里提醒顧問們，首先從自己身上找原因，從項目起始階段找原因，捫心自問：我做好了需求分析這個關鍵工作了嗎？
諶天宇，2008年起從事工廠計劃10年；2010年起在企業內部導入、推廣APS；目前在武漢旭湉科技專業推廣APS。他是APS顧問中難得的業務、IT全面型人才，更是領域的深度思考者。
旭湉科技（原武漢微優微更名而來），堅守“讓工廠計劃變得簡單”的使命，賦能工廠計劃領域，提供工廠計劃全面提升方案，業務咨詢（旭：溫暖的朝陽）和信息化（湉：清冽的泉水，APS為主）雙輪驅動，讓客戶這片沃土更加生機勃勃。
歡迎垂詢：手機/微信：13472731944